EC戦略とは？売上・集客アップに効果的な戦略と事例を紹介

「EC戦略とはどのような効果があるの？」
「ECの売上・集客をアップさせる戦略とは？」
「EC戦略を取り入れた成功事例が知りたい！」
上記のようにEC戦略に関する情報が知りたい方は多いのではないでしょうか。

EC戦略とは、ECサイト・モールの目標達成に導くアクションプランのことです。ECに特化した戦略を実施することで、ECの売上や集客アップ、商品・サービスの認知度向上が期待できます。

本記事では売上・集客アップに効果的なEC戦略をご紹介します。またECサイト運営を成功させるコツと手順、ES戦略を取り入れた成功事例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

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EC戦略とは｜ECサイト・モールの目標達成に導くアクションプラン

EC戦略とは、ECサイトやモールの目標を達成するためのアクションプランのことです。ECサイトやモールで売上・集客を得るためには、ECに特化した戦略を用いて適切に運用しなければなりません。

ECの需要はコロナ禍を経て増加し続けており、2022年の国内BtoCのEC市場は22兆7,449億円でした。2021年が20兆6,950億円であったため、1年間で2兆499億円も増加しています。

ECの市場規模は業種によって異なりますが、今後も物販に関する需要は拡大する予想です。店舗に合った戦略を取り入れないと他店舗に埋もれてしまい、売上アップは見込めません。

ECサイトやモールの売上・集客アップの目標を達成するために、店舗に合ったEC戦略を取り入れましょう。

参照：経済産業省「令和４年度電子商取引に関する市場調査報告書」

ECマーケティング戦略と通常マーケティングの戦略の違い

ECマーケティング戦略と通常マーケティングの戦略の違いは、施策を実施する場所と内容です。

ECマーケティング戦略は、インターネットを使用しているユーザーに向けてマーケティング戦略を立案・施策します。ユーザーと対面で接客することはなくインターネット上で対応が完結するため、日本だけでなく海外に向けた施策も可能です。

一方、通常マーケティング戦略では、実店舗に向けた戦略を立案・施策します。実店舗を訪れたユーザーに対する接客や、集客獲得のためにターゲット層に対してさまざまな施策を検討しなければなりません。

ECサイトとEコマースの違い

ECサイトとEコマースの違いは、言葉の意味です。

Eコマースは「Electric Commerce」を日本語で簡略化した単語で、「電子商取引」の意味があります。電子商取引は、インターネット上での取引のことです。

一方、ECサイトは、Eコマース（電子商取引）を用いたネットショップや通販サイトを意味します。それぞれ言葉の意味が異なるため、使用する場面に応じて使い分けましょう。

EC売上・集客アップに効果的な戦略

EC売上・集客アップにつながる効果的な戦略は以下のとおりです。

• PV数向上につながる戦略
• CVR向上につながる戦略
• 客単価向上につながる戦略

ECの売上は、「PV（ECサイトの訪問数）×CVR（ECサイト訪問者の購入率）×客単価」で算出が可能です。「PV」「CVR」「客単価」に切り分けて戦略を実施することで、EC全体の売上アップにつながります。

それぞれの戦略について詳しく紹介します。

PV数向上につながる戦略

PV数の向上につながる戦略は以下のとおりです。

• ECサイト・モールのマルチ展開
• 越境EC展開
• SEO対策

各項目の詳細について紹介します。

ECサイト・モールのマルチ展開

ECサイトやモールのPV数に苦戦している場合は、1店舗に注力せずマルチ展開をおこないましょう。大手ECモールに複数出店することで、販路拡大につながります。

ただしECモールによって、それぞれ運用方法や手数料などが大きく異なります。現状リソースに限りがある場合は、ランニングコストを踏まえたうえでマルチ展開を検討してください。

越境EC展開

越境ECとは、日本から海外に向けて商品・サービスを販売するEC事業のことです。海外に販路を広げてユーザーを獲得できれば、PV数の向上も期待できます。

ただし海外に販路を広げるには、言語・関税・現地の法律なども理解しなければなりません。越境ECに特化したEC支援事業者を活用すれば、海外の法人設立をサポートしてくれたり、実店舗を持ったりしなくてもアプローチができます。

SEO対策

SEOとは、検索エンジン最適化のことです。GoogleやYahooなどで特定のキーワード検索した際にECサイトが上位表示されると、ターゲットとなる顧客の流入を図れます。

SEO対策では、顧客満足度を高められるコンテンツの提供（オウンドメディアの運営や動画配信など）が必要です。またSEOの効果が得られるまでには、長期的な運用を続けなければなりません。

SEOのノウハウを有するEC支援事業者を活用すれば、自社ECサイトが上位表示されるような施策立案をサポートしてくれます。

CVR向上につながる戦略

CVR向上につながる戦略は以下のとおりです。

• モバイルフレンドリー化
• 商品ページの改善
• 入力フォームの改善

各項目の詳細について紹介します。

モバイルフレンドリー化

モバイルフレンドリーとは、モバイル端末でWebページを閲覧しやすくすることです。現在はモバイル・タブレット端末の保有率が増えているため、マルチデバイスに対応したECサイトの構築が必要とされています。

たとえばデバイスのサイズに合わせてWebページを最適化するレスポンシブデザインを取り入れると、Webページが見やすいです。また文字・ボタンの大きさや色なども考慮できると、ユーザーの利便性向上につながります。

商品ページの改善

ECサイトやモールに掲載する商品の写真・説明文を充実させましょう。ユーザーは現物の商品を確認できないため、ユーザーが欲しいと思うような情報提供が大切です。

たとえば商品の写真をさまざまな角度から撮影したり、細かなサイズ感や色味を記載したりする方法があります。商品によっては写真や説明文だけでなく、動画なども取り入れると効果的です。

入力フォームの改善

ECサイトやモールでは、ユーザーが入力しやすいフォームの構築が大切です。入力する項目が多すぎると、ユーザーが面倒に感じてしまい離脱する場合もあります。

ユーザーの手間を省くために、住所の自動入力を活用したり、入力項目をできる限り減らしたりしましょう。また入力エラーとなる項目をわかりやすく表示できると、ユーザーもスムーズに入力できます。

客単価向上につながる戦略

客単価向上につながる戦略は以下のとおりです。

• クロスセリング・アップセリング​の導入
• まとめ・セット販売の実施

各項目の詳細について紹介します。

クロスセリング・アップセリング​の導入

客単価向上の戦略として、クロスセリングやアップセリングの導入があります。

クロスセリングとは、商品に関連する別の商品を提案する手法です。一方、アップセリングとは、ユーザーが選んだ商品よりも高単価の商品を提案する手法を指しています。

それぞれをうまく取り入れることで、複数商品の購入につながりやすいです。

ただしクロスセリングでは、選んだ商品に関連する商品を提案しなければなりません。またアップセリングでは選んだ商品より機能性が高いもので、価格が高すぎない商品の表示が大切です。

まとめ・セット販売の実施

客単価の向上には、まとめ売りやセット販売の実施も重要です。複数購入のお得感をアピールできるとユーザーの購買意欲が高まり、客単価の向上につながります。

たとえば「松・竹・梅」形式の価格で用意できると、ユーザー側は商品を選びやすいです。また、「複数商品の購入で送料無料」の特典をつけることも購買意欲を高められ、客単価の向上が期待できます。

ECサイト運営を成功させるコツと手順

ECサイトを成功させるコツと手順は以下のとおりです。

1. ECサイトの目標を明確にする
2. 3C分析を実施する
3. 効果的なEC戦略を計画する
4. EC戦略の実行・改善を繰り返す

それぞれのコツと手順について詳しく解説します。

1．ECサイトの目標を明確にする

ECサイトにおける一般的な売上計算式は、「売上＝アクセス数×購入率（CV率や転換率）×客単価」です。自社の目標を達成するために、どのくらいのアクセス数・購入率・客単価が必要であるか明確にしましょう。

ただしリソース以上の目標を設定すると、業務効率の低下を招きます。また極端に高すぎる目標はモチベーションを損なうため、実現可能な目標を設定することも大切です。

2．3C分析を実施する

3C分析とは、市場調査をおこなう手法のことです。市場と顧客（Customer）競合（Competitor）自社（Company）の3つを分析します。

3C分析を実施することで、販売する商品・サービスの市場規模や競合を調査し、ターゲット層や改善点を把握できます。また自社のリソースや商品・サービスの強みや弱みなどを確認できると、どのEC戦略を取り入れるか検討しやすいです。

3．効果的なEC戦略を計画する

3C分析した結果を元に、ECサイトの目標達成に必要な戦略を計画しましょう。どのEC戦略を取り入れるかによって、得られる効果が異なります。

たとえばPV数の向上を図るなら、ECモールのマルチ展開や越境ECなどの戦略を取り入れるのが効果的です。またCVRの向上を図るなら、ECサイトのモバイルフレンドリー化や商品ページの改善に取り組みましょう。

4．EC戦略の実行・改善を繰り返す

EC戦略の計画ができたら、実行と改善を繰り返します。成果が出なければ原因を追求したうえで、新たな方法で施策に取り組みましょう。

ただし戦略によっては、長期的な目線で運用を続けなければならない場合もあります。状況を確認しながら、柔軟な対応を心がけましょう。

EC戦略を取り入れた成功事例3選

EC戦略を取り入れた成功事例を3つ紹介します。

• 株式会社ヒロエンタープライズ｜自社EC・ECモールのマルチ展開で国内販路を拡大
• 株式会社ダイアン・サービス｜越境EC展開で海外販路を拡大
• 株式会社アップデイト｜SEOを意識した商品ページ作成で売上アップ

1．株式会社ヒロエンタープライズ｜自社EC・ECモールのマルチ展開で国内販路を拡大

株式会社ヒロエンタープライズは、ジュエリーの企画・開発・販売をおこなっている企業です。自社ECのみ開設していましたがマルチ展開をおこない、大手のECモールに出店します。

SEO対策や商品ページの作り込みを実施したことで、新規顧客の獲得につながり、売上が大きく向上しました。今後は海外展開も視野に広げて、さらなる売上向上を目指しています。

参考：株式会社ヒロエンタープライズ「【公式】Jewelry Studio PLUSTER」

2．株式会社ダイアン・サービス｜越境EC展開で海外販路を拡大

株式会社ダイアン・サービスは、家庭用・業務用のエアコンの開発や販売をおこなっている企業です。海外からエアコンに関する問い合わせが増加したことで、越境EC事業に参入しました。

海外に代理店・パートナー企業がないため、越境ECに強い事業者に支援を依頼します。越境EC事業者のサポートにより、海外向けの商品説明や写真を取り入れたことで売上がアップし、販路の拡大もできました。

今後は越境ECで未販売だった商品も販売できるよう、販路の拡大を続けています。

参考：株式会社ダイアン・サービス「ダイアン・サービストップページ」

3．株式会社アップデイト｜SEOを意識した商品ページ作成で売上アップ

株式会社アップデイトは、育児商品を中心に開発・販売をおこなっている企業です。カーディーラー向けに販売していましたが、市場縮小により販路を拡大すべくEC事業に参入。

SEOを意識した商品ページを作成やアップセルの取り組みを実施したところ、月商が1〜2割ほど増加しました。SNSの活用や価格の見直しなどの改善もおこない、売上は好調に推移できています。

今後も自社ECサイトやECモールの取り組みを継続しつつ、販路拡大のためにライブコマース（ライブ配信を活用した販売方法）による訴求もおこなう予定です。

参考：株式会社アップデイト「【公式】ハーネスリュックとヒップシートキャリア セレクトベビーグッズ通販ショップ」

効果的なEC戦略を計画し売上・集客アップを目指そう

ECサイトの運営を成功に導くために、効果的なEC戦略を取り入れましょう。

効果的なEC戦略を取り入れる際は、ECサイトの目標を明確にすることが重要です。その後、3C分析をおこない、商品・サービスに適したEC戦略を検討しましょう。

EC戦略を実施後は、検証・改善を繰り返しおこなうことも大切です。

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