【事例紹介つき】自社ECサイトの集客を増やすには？代表的な方法とポイントを解説

「ECサイトへの集客は難しい？」

「具体的にどのような集客方法があるのかわからない」

自社ECサイトの運営を検討されている方は、このような疑問や悩みをお持ちではないでしょうか。

集客はネットショップの売上に大きく影響する重要な要素です。しかし集客方法にはさまざまな施策が考えられるため、難しく感じられやすいです。

本記事ではECサイトの代表的な集客方法や成功させるためのポイント、具体的な事例を紹介します。ぜひ自社のECサイトへの集客施策を考える際の参考にしてください。

商品・サービスにあわせた集客戦略を考える際には、10年以上のEコマース経験をもつイラストリアスをご活用ください。

Web広告の運用や、SNSによる集客などを得意とするEコマースのプロフェッショナル集団です。

豊富な実績からのサポートをご希望の方は、ぜひご検討ください。

自社ECサイトの集客が重要な理由

自社ECサイトの運営において集客が重要とされているのは、集客はECサイトの売上に大きく影響する要素であるためです。

ECサイトの売上には、集客数・客単価・購入率の3要素があり、それぞれに対する施策をバランスよく実行する必要があります。

たとえば客単価は、顧客のニーズに合わせたラインナップを用意したり、キャンペーン企画を実施したりすることで向上可能です。購入率はかご落ちの対策や、ついで買いの商品をおすすめすることで改善が見込めます。

しかし、客単価や購入率をいくら上げても、絶対的な集客数が少ないと売上は向上しません。このためECサイトの売上を安定させるには、集客数を確保するための施策を優先的に実施する必要があります。

また、集客が増えればマーケティングに活かせるデータを沢山収集でき、次の集客アップ施策につながります。

ネットショップの集客は難しいのか？

ECサイトの集客は難しいイメージをもつかもしれませんが、決してそんなことはありません。適切な戦略と対策を講じれば、十分な集客効果を得られます。

ネットショップの集客が難しく感じられるのは、運営をはじめようとする多くの人が効果的な集客方法を確立していないためです。

ECサイトの集客にはさまざまな方法があり、ターゲットや商品の特徴によって適した手段が異なります。まずは実行しやすい施策を選んで、データや成功事例を収集するとよいです。

知識やリソース不足が顕著であれば、ECの専門家に支援を依頼するのがおすすめです。

自社ECサイトの代表的な集客方法5選

自社ECサイトへの代表的な集客方法は次の5つです。

1. SEO対策による検索からの集客
2. コンテンツマーケティングによる集客
3. SNSの情報発信による集客
4. WEB広告を活用した集客
5. 顧客リストを活用した集客

それぞれの方法の概要と、メリット・デメリットを解説します。

1．SEO対策による検索からの集客

SEO対策によって検索からの流入を狙う施策は、ニーズを感じているユーザーを集客するために有効です。

SEOとは検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）のことを指します。具体的には、ユーザーが特定のワードを検索した際に上位表示されるよう、ECサイトのページ内容を調整することです。

必要性を感じていて、自発的に検索しているユーザーを取り込みやすいことがメリットといえます。しかし一方で、検索による流入の効果はすぐに表れるわけではないので、時間がかかることがデメリットです。

2．コンテンツマーケティングによる集客

コンテンツを活用したマーケティングも、ECサイトの集客には効果的です。

コンテンツとはサイト訪問者に価値のある情報のことで、具体的には自社メディアによるブログ記事を指します。

ECサイトの商品ページだけでは十分なSEO対策ができず、本当に商品をほしいユーザーに商品の情報が届かないことがあります。コンテンツを提供することでユーザーに有用な情報を届けられると同時に、企業・ブランドの信用も高まることがメリットです。

一方で、コンテンツを制作するのには時間、手間がかかることがデメリットとして挙げられます。どのようなユーザーにどのようなコンテンツを届けたいのか、事前に見極めましょう。

3．SNSの情報発信による集客

SNSでの情報発信もECサイトの集客に効果的です。主なSNSには下記があります。

• X（旧Twitter）
• Facebook
• Instagram
• TikTok

最近は検索エンジンでの関連ワードの検索だけでなく、SNSで関連ワードを調べて情報収集しているユーザーも多くみられます。企業アカウントの発信だけでなく、一般のユーザーによる口コミの投稿（UGC）も集客に有効とされ、注目されています。

SNSによる集客は、SEOやコンテンツマーケティングに比べて、低予算ではじめられることがメリットです。一方で運用方法によっては成果が得られにくいことがデメリットで、担当者の腕が問われます。

4 ．WEB広告を活用した集客

Web上のさまざまな場所で目にするWeb広告に出稿するのも集客の手段の一つです。

Web広告には次のような分類があります。

Web広告は検索履歴などをもとに関心が高そうなユーザーに配信されるため、確実に情報を届けられることがメリットです。

一方で、広告の出稿には一定の費用がかかることがデメリットであるため、自社にあった種類の広告を検討する必要があります。

5．顧客リストを活用した集客

過去の訪問履歴、購入履歴などをもとにした顧客リストがある場合には、リピーターを獲得する施策も効果的です。

顧客リストを活用した集客方法は次のようなものが挙げられます。

一度商品を検索・購入しているため、新規獲得よりも手間がかからず、手軽に売上が見込めることがメリットです。

一方で配信しすぎるとユーザーの離脱につながるおそれがあるため、配信の頻度には注意を払う必要があります。

自社ECサイトへの集客を成功させるための4つのポイント

ユーザーを自社ECサイトへ効果的に集客するためのポイントは、次の4つです。

1. 集客方法のメリット・デメリットを理解しておく
2. 集客のターゲットを設定する
3. ECサイトに誘導してからの施策も検討する
4. ECモールへの出店も検討する

以下においてそれぞれのポイントを解説します。

1．集客方法のメリット・デメリットを理解しておく

集客方法を検討する際には、メリット・デメリットを理解し、自社商品にあった方法を選ぶことがポイントとして挙げられます。商品やサービスの特徴、求める成果によって集客方法には向き・不向きがあるためです。

たとえば、Web広告はユーザーの目に止まりやすいのですぐに効果が表れますが、出稿するにはコストがかかります。また、SNSによる集客はコストは低く抑えられるものの、運用にはノウハウが必要です。

集客成果がどれくらいで求められるか、費用はどれくらいかけられるかなどから、適した手法を選びましょう。

2．集客のターゲットを設定する

適した集客方法を検討する際には、集客したいターゲットとなるユーザーを見極めることもポイントです。

ターゲットを設定するときには、主に新規向けかリピーター向けかを考えるとよいでしょう。新規顧客・リピーターそれぞれについて、集客方法は次の通りに分類できます。

また、ユーザーの性別や年代によって利用するツールや情報収集方法は異なります。このため運用するSNSや広告の出稿先を決める際に注意しましょう。

ターゲットの選定や、適した集客方法がわからない場合には、イラストリアスをご活用ください。

集客以外にも、客単価向上・購入率向上など、ECサイトの売上につながる全体的なサポートが可能です。10年以上Eコマースに携わった経験と実績から、貴社に適した集客方法を提案いたします。

3．ECサイトに誘導してからの施策も検討する

ECサイトの売上を増やすためには、集客するだけで終わりにしないことが重要です。

ECサイトの売上に影響する要素は、集客数・客単価・購入率の3つがあります。ECサイトに集客しても、購買行動につながらなければ売上は上げられません。

購入率を高めるにはサイトのUI（ユーザーインターフェース）の整備や、チャットボットの導入が効果的です。客単価を上げるには、ついで買いのおすすめ機能実装や、アップセルの施策を検討しましょう。

4．ECモールへの出店も検討する

新規顧客を獲得して集客につなげるには、自社ECサイト以外にECモールへの出店も検討しましょう。

ECモールとは、AmazonやYahoo!ショッピング、楽天市場などのすでに母体があるECサイトのことです。ECモールにはサイト自体に集客力があるので、新規顧客を獲得しやすいとされています。

ただし手数料が引かれるため利益が上がりにくく、カスタマイズもしにくい欠点もあります。このためECモールで集客した顧客を自社ECサイトに誘導し、リピーターを狙うのが効果的です。

集客に成功したネットショップの事例4選

ECサイトへの集客に成功した企業の事例を4つ紹介します。

1. WEGO｜アパレル
2. ニトリ｜家具・雑貨
3. 最北の海鮮市場｜食品
4. 資生堂｜美容

それぞれの手法のポイントを理解して、自社のECサイトへの集客につなげましょう。

1．WEGO｜アパレル

アパレルを展開するWEGOは、TikTokで商品の魅力を伝える動画を配信して、ECの集客につなげました。

WEGOのTikTokアカウントでは、自社のファッションアイテムを紹介する投稿を発信しています。また「デートで着る服で、どんなコーディネートが見たいか」などのお題で投票機能を活用するなど、ユーザーのニーズに応じた情報発信にも積極的です。

この結果、WEGOのTikiTokアカウントは従来の数値に対して直帰率が10%低下し、ECサイトでのコンバージョン率は2.1倍上昇しました。

参照：TikTok for Business「WEGO」

2．ニトリ｜家具・雑貨

インテリア小売を行うニトリは、Instagramを活用してECサイト「ニトリネット」への集客に成功しました。

ニトリのInstagramアカウントでは、商品を組み合わせたコーディネートやノウハウを投稿しています。そういったユーザーの役に立つ投稿にショッピングタグを埋め込んで、ECサイトへ誘導を狙いました。

ユーザーがメンションやハッシュタグをつけた投稿をストーリーズで紹介するなど、UGCの活用にも積極的です。ライブ配信も積極的に行い、顧客とのコミュニケーションを重視した施策を実施しています。

結果として2023年3月期末には、アプリ会員数が前年度の21.8%上昇、通販事業の売上は28.3%増加しました。

参照：ニトリ「株式会社ニトリホールディングス 2023年3月期 決算説明会」

3．最北の海鮮市場｜食品

北海等の海産物・畜産物を販売する最北の海鮮市場は、コンテンツマーケティングによって自社ECサイトへの集客を行っています。

最北の海鮮市場は2013年までにECモールから撤退し、自由度が高いECサイトに専念するようになりました。

ECサイトではとうもろこしやじゃがいもなど、農産物が成長する様子を記事にした「生育日記」を作成。メディア「北海道へ行こう」に掲載、購入者にメルマガで配信しました。

結果として2014年以降、自社ECでの売上は5年間で1.7倍アップする成果を上げています。

参照：E-Commerce Magazine「モール退店から5年「最北の海鮮市場」が自社ECだけで売上を伸ばし続けられる理由」

4．資生堂｜美容

資生堂は、店頭で体験できるサービスをWeb上で再現する機能を盛り込んだECサイトで売上を拡大しました。

資生堂のECサイト「ワタシプラス」では、化粧品やメイクに関するコンテンツを作成・配信しています。また化粧品をオンライン上で組み合わせられる「バーチャルメイク」や、肌診断を行う「肌パシャ」などの機能も搭載しました。

実店舗での販売が難しかったコロナ禍でデジタル化を進め、2021年にはEC比率が全体売上の34%と大きく拡大しました。

実店舗への顧客の出戻りも見られる現在は、オンラインから実店舗への誘導を進める方針を示しています。

参照：資生堂「2021年実績(1-12月)」

自社にあった集客施策でネットショップの売上をアップさせよう

ECサイトへの集客は、売上を左右する重要な要素です。それぞれの集客方法のメリット・デメリットを理解して、商品の特徴や狙うターゲットにあわせた施策を選びましょう。

また、集客してからの客単価・購入率をあげる施策や、ECモールへの出店もポイントです。他社の成功事例も参考にしつつ、自社にあった集客戦略を考えましょう。

ECサイトの売上アップの施策でお悩みの場合は、Eコマースで10年以上の実績をもつイラストリアスをご活用ください。豊富な実績・経験をもとに、貴社にあった集客方法を提案いたします。

また、客単価アップや購入率アップなど、ECサイトの売上アップのための一括した支援も可能です。客観的な視点から分析して売上アップ施策を検討したい方は、ぜひご連絡ください。

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